Prodajni klic kontrolni seznam

Imeti programsko opremo za pomoč strankam, integrirano s CRM, je odlično izhodišče za prodajne predstavnike. Tako lahko na enem mestu vidijo vse interakcije strank in z njimi povezane podatke.

Zakaj je pomembno poiskati stik z LiveAgent?

Za pridobitev najnovejših informacij o potencialni stranki, preden opravite klic. Prodajni zastopniki lahko uporabijo podatke o strankah v svojem CRM, da pridobijo informacije, ki vključujejo pretekle interakcije, zgodovino stikov in podrobnosti računa. Če imate te informacije vnaprej, lahko prodajnim predstavnikom pomagate, da prilagodijo svoje predstavitve in imajo bolj smiselne pogovore s potencialnimi strankami.

Kako poiskati stik z LiveAgent?

Z vgrajenim CRM-jem LiveAgenta si lahko ogledate zgodovino interakcij vaše stranke s podjetjem. Ogledali si boste lahko vsa pretekla sporočila in podrobnosti o vsaki interakciji, vključno s kontekstom, kanalom in prejšnjimi pogovori.

Prav tako lahko napišete zasebne opombe po meri o vsaki stranki, da zagotovite, da ne boste zamudili nobene podrobnosti.

Če še nimate LiveAgenta, ni problema. Še vedno lahko uporabite našo brezplačno 14-dnevno preskusno različico, da dobite občutek o delovanju programske opreme in ugotovite, ali je primerna za vaše podjetje.

Katera orodja uporabiti za iskanje stikov?

• vgrajen LiveAgent CRM
• vtičniki tretjih oseb

Prejšnje interakcije vam dajo veliko vpogleda v to, kako pristopiti k stranki v prihodnosti.

Zakaj je pomembno izvedeti več o prejšnjih interakcijah?

Raziskava pred klicem vam pomaga preprečiti ponavljanje istih napak, vam daje idejo o tem, katerih tem se morate izogibati, in vam pokaže, katera področja so najbolj pomembna za vaše stranke. Ti vpogledi vam lahko pomagajo prilagoditi vaše prodajne predstavitve, da boste bolje izpolnjevali potrebe svojih strank ter zgradili zaupanje in verodostojnost.

Kako izvedeti o prejšnjih interakcijah?

Če s stranko delate prvič, povprašajte svoje prodajne predstavnike ali sodelavce o morebitnih prejšnjih stikih z njimi. Pri upravljanju prodajne ekipe razmislite o uporabi CRM-ja, ki vključuje pretekle podatke o strankah, da boste lahko bolje razumeli njihovo preteklo vedenje.

Od LiveAgenta prejmete pomembne vpoglede v univerzalni nabiralnik, ki pod eno streho združuje vstopnice iz več kanalov.

Katera orodja lahko uporabite za učenje o prejšnjih interakcijah?

• prodajni tok
• univerzalni nabiralnik

Če boste vedeli več o svojem potencialnem partnerju, boste bolje razumeli njegove potrebe in motivacijo.

Zakaj je pomembno poznati ozadje potencialne stranke?

Pomaga vam prilagoditi vašo predstavo in pokaže, da ste zainteresirani za spoznavanje potencialnih strank. Odkrivanje tega ozadja vam daje veliko namigov o tem, o katerih temah bi razpravljali. Če imate dovolj informacij, lahko podpirate tudi personalizacijo, kar je bistvenega pomena, če želite zgraditi zaupanje s svojim potencialnim partnerjem.

Kako lahko spoznate ozadje potencialne stranke?

Vprašajte jih neposredno. Njihovo podjetje lahko raziščete tudi na spletu, če želite izvedeti več o njihovih izdelkih in storitvah. Če uporabljate CRM, si oglejte kontaktne podatke potencialne stranke, da vidite, od kod prihaja in kakšno delo opravlja.

Katera orodja lahko uporabite, da spoznate ozadje potencialne stranke?

• platforme družbenih medijev
• Iskanje Google
• dnevniki klicev
• zgodovina pogovorov

LinkedIn je zmogljivo omrežno orodje, ki vam lahko pomaga izvedeti več o vaših potencialnih strankah.

Zakaj je pomembno, da obiščete LinkedIn profil potencialne stranke?

Pomaga vam videti delovno zgodovino potencialnih strank, razumeti njihovo trenutno vlogo in pridobiti predstavo o njihovih interesih. LinkedIn lahko uporabite tudi za iskanje pogostih povezav.

Kako obiskati LinkedIn profil potencialne stranke?

Na voljo je nekaj možnosti za preverjanje dejavnosti potencialne stranke na LinkedInu. Lahko greste neposredno na njihovo stran LinkedIn ali uporabite orodje, kot je Sales Navigator, da poiščete njihov profil in si ogledate dodatne informacije o njih. Če uporabljate CRM, si lahko neposredno od tam ogledate tudi profile svojih potencialnih strank na LinkedInu.

S katerimi orodji lahko obiščete LinkedIn profil potencialne stranke?

• Vir LinkedIn
• Prodajni navigator
• CRM
• orodja za strganje

Ključnega pomena je, da se začnete pripravljati od trenutka, ko stranko obvestite o dnevnem redu in jo povabite na sestanek.

Zakaj je pomembno obvestiti stranko o dnevnem redu?

Zagotavlja, da sta oba na isti strani, dokazuje, da spoštujete čas strank, in jim daje možnost, da zastavijo morebitna vprašanja. Prav tako kaže, da ste organizirani in pripravljeni ter gradite zaupanje s svojim vodilnim.

Kako lahko stranko obvestite o dnevnem redu?

Najbolje je, da svoji stranki pošljete vabilo na sestanek ali e-pošto, preden se sestanek zgodi, da jih obvestite o dnevnem redu. Lahko pa to storite med predstavitvijo v klicu. Če uporabljate orodje za avtomatizacijo, lahko ustvarite predloge za svojo e-pošto in vabila na sestanke, ki bodo samodejno vključevala dnevni red.

Katera orodja lahko uporabite za obveščanje strank o dnevnem redu?

• e-pošta
• vabilo na sestanek
• Predloga CRM
• Rešitev za prodajne sestanke

Preden začnete klic, si vzemite nekaj minut in razmislite o tem, kaj točno želite doseči.

Zakaj je pomembno definirati cilj klica?

Pomaga vam ostati osredotočen in zagotavlja, da sta obe strani na jasnem, kaj poskušate doseči. Omogoča tudi merjenje, ali je bil klic kasneje uspešen ali ne.

Kako lahko definirate cilj klica?

Pred začetkom klica se odločite, kaj želite doseči. Kakšen bi bil za vas najboljši rezultat? Ta cilj lahko omenite med uvodom v razpisu.

Katera orodja lahko uporabite za določitev cilja klica?

• vabilo na sestanek
• predloga CRM
• delovni list za določanje ciljev

Ker je tam zunaj toliko prodajalcev, je bistvenega pomena, da imate jasen in jedrnat način razlage, kaj vas odlikuje.

Zakaj je pomembno pripraviti svoj UVP?

Pomaga vam, da izstopate od konkurence, vašemu možu olajša razumevanje, kaj vas dela edinstvenega, in vam tako lahko pomaga skleniti več poslov.

Kako lahko pripravite svoj UVP?

Razmislite, kaj vas dela posebnega in kaj lahko ponudite svojim potencialnim strankam, česar ne more nihče drug. Zagotovite, da je vaš UVP pregleden in izstopa od konkurence. Ustvarite lahko tudi predlogo UVP, ki jo boste uporabili za vsak prodajni klic.

Katera orodja lahko uporabite za pripravo UVP?

• Delovni list UVP
• predstavitev dvigala
• analiza konkurence
• predstavitvena predloga prodaje
• primer predstavitve prodaje

Po uvodu se lahko premaknete k srcu razprave – vaši poslovni temi.

Zakaj je prehod na poslovno temo pomemben?

Upoštevati morate, da je čas stranke dragocen, zato poskrbite, da boste hitro prešli na bistvo. Prav tako je ključnega pomena, da ostanete osredotočeni na dnevni red, da lahko pokrijete vse potrebne teme v predvidenem času.

Kako gladko preidete na poslovno temo?

Predstavite sebe in podjetje, nato pa na kratko opišite vsebino klica. Omenite lahko tudi vse prejšnje interakcije, ki ste jih imeli s stranko. Ko ste pripravljeni, lahko preidete na naslednjo točko dnevnega reda.

Katera orodja lahko uporabite za nemoten prehod na poslovno temo?

• vabilo na sestanek
• Predloga CRM
• delovni red
• predstavitvena e-poštna predloga

Z odprtimi vprašanji lahko prodajni strokovnjaki v nekaj sekundah izvedo več o svojih potencialnih strankah.

Zakaj je pomembno postavljati odprta vprašanja?

Omogočijo vam, da zberete več informacij o vaših potencialnih strankah in pomagajo vzpostaviti odnos. Prav tako kažejo, da vas zanima več o stranki, in vam lahko pomagajo odkriti morebitne ugovore, ki jih ima.

Kako postavljate odprta vprašanja?

Izogibati se morate vprašanjem z odgovorom da ali ne. Namesto tega se osredotočite na vprašanja, ki se začnejo s kdo, kaj, kdaj, kje, zakaj ali kako. To daje vašim potencialnim strankam možnost, da manevrirajo s svojimi odzivi – in vam tako zagotovijo več podatkov. Namesto preprostega enobesednega odgovora lahko pridobite vpoglede, ki jih ne bi našli nikjer drugje.

Za nadaljnje raziskovanje odgovorov lahko uporabite tudi dodatna vprašanja.

Katera orodja lahko uporabite za zastavljanje odprtih vprašanj?

• delovni list z odprtimi vprašanji
• vprašalnik
• vodnik za intervju
• list za obravnavanje ugovorov

Če želite ugotoviti, ali bi potencialno stranko morda zanimala vaša ponudba, poiščite več o njenih ciljih in izzivih.

Zakaj je pomembno izvedeti več o ciljih in izzivih potencialne stranke?

Poleg tega, da vam daje ideje za možne rešitve, vam pomaga oceniti, ali je vaš izdelek primeren zanje ali ne. Prav tako kaže, da vas zanima pomoč strankam pri doseganju njihovih ciljev.

Kako izveste o potencialnih ciljih in izzivih?

Med klicem postavite vprašanja, ki vam bodo pomagala razumeti njihove poslovne potrebe. Odkriti morate tudi morebitne bolečine, ki jih morda doživljajo. V primeru, da uporabljajo drug izdelek ali storitev, ugotovite, v čem se primerjajo in razlikujejo od vaših.

Razumevanje zahtev vaše stranke vam bo pomagalo bolje postaviti svoj izdelek kot rešitev.

Katera orodja lahko uporabite, da izveste o potencialnih ciljih in izzivih?

• delovni list za določanje ciljev
• potreben vprašalnik za oceno
• predloga za analizo konkurenta

Končno je prišel čas, da predstavite svojo rešitev!

Zakaj je pomembno, da predstavite svojo rešitev?

Pogosto je to edina priložnost, da pokažete vse lastnosti svojega izdelka. Prav tako vam daje priložnost, da pojasnite, kako lahko vaš izdelek pomaga stranki, in odgovorite na vsa njihova vprašanja.

Kako predstavite svojo rešitev?

Začnite s predstavitvijo svojega izdelka ali storitve, nato razložite, kako rešuje težavo potencialne stranke. Predložite predstavitev ali študijo primera, da pokažete, kako deluje. Ne pozabite imeti pripravljenega cenika ali predloga, da se lahko pogovorite o proračunu in naslednjih korakih.

Katera orodja lahko uporabite za predstavitev svoje rešitve?

• demo skript
• predloga študije primera
• cenik
• predloga predloga

Tudi če ste vse naredili prav, vedno obstaja možnost, da bo stranka imela ugovore. Ključnega pomena je biti pripravljen, da jih lahko premagate in sklenete posel.

Zakaj je pomembno odgovoriti na ugovore?

Z razblinitvijo dvomov pokažete, da prisluhnete stranki in ste zainteresirani za obravnavo njenih skrbi. Prav tako lahko podrobno razložite, kako vaša ponudba lajša njihove bolečine.

Kako odgovarjate na ugovore?

Potrdite ugovor in nato podajte odgovor, ki pojasnjuje, kako ga lahko vaš izdelek ali storitev obravnava. Če nimate odgovora, bodite iskreni in stranki povejte, da se ji boste vrnili. V tem koraku lahko ponudite tudi popust ali preizkus, da boste premagali njihov ugovor.

Katera orodja lahko uporabite za odgovarjanje na ugovore?

• obrazec za obravnavanje ugovorov
• predloga za ponudbo za popust
• predloga za poskusno ponudbo

Preden lahko sklenete posel, morate določiti, kdo so odločevalci. Tako lahko zagotovite, da govorite s pravimi ljudmi in da razumejo vašo ponudbo.

Zakaj je pomembno identificirati odločevalce?

Brez tega koraka bi lahko izgubili veliko časa, zato bi morali identificirati odločevalce, da zagotovite, da imajo pravi ljudje vse informacije, potrebne za konverzijo.

Kako prepoznate odločevalce?

Med klicem postavljajte vprašanja o tem, kdo je vključen v postopek odločanja. Zahtevajte njihove podatke, da jih boste lahko kontaktirali. Če jih ni na klicu, lahko zahtevate preusmeritev k njim.

Katera orodja lahko uporabite za prepoznavanje odločevalcev?

• kontaktni list za odločevalce
• predloga za nadaljnjo e-pošto
• lead nurturing solutions

Če sprašujete o proračunu potencialne stranke, ste lahko prepričani, da svoje energije ne porabljate za potencialne stranke, ki si ne morejo privoščiti vaših izdelkov ali storitev.

Zakaj je pomembno vprašati o proračunu?

To kaže, da vas zanima delo s stranko in ste pripravljeni prilagoditi svojo rešitev njenim potrebam. Poznavanje proračuna vam pomaga ugotoviti, ali obstaja kakšna prilagodljivost ali pripravljenost za skupno rešitev.

Kako sprašujete o proračunu?

Preprosto vprašajte, koliko je stranka pripravljena porabiti za določeno rešitev. Ugotovite tudi, ali imajo kakršno koli prilagodljivost v svojem proračunu in ali so pripravljeni razpravljati o cenovnih možnostih.

Katera orodja lahko uporabite za povpraševanje o proračunu?

• predračunski delovni list
• cenovni list

Če želite skleniti posel, morate določiti časovni okvir za veljavnost ponudbe.

Zakaj je pomembno določiti časovni okvir?

Nastavitev časovnega okvira kaže, da ste pripravljeni delati v okviru njihovega urnika. Vašim potencialnim strankam daje tudi občutek nujnosti, tako da bodo čutili potrebo po odločitvi.

Kako določite časovni okvir?

V svoj predlog ali cenik vključite datum, do katerega velja ponudba. Določite lahko tudi rok, ko se morajo odločiti, ali želijo nadaljevati ali ne.

Katera orodja lahko uporabite za nastavitev časovnega okvira?

• ponudba programske opreme
• CRM
• predloga predloga
• predloga obrazca s cenami

Prepričajte se, da lahko vaš izdelek ali storitev zadovolji posebne potrebe stranke, preden sklenete posel.

Zakaj je pomembno določiti njihove posebne potrebe?

Vašim strankam pokažete, da ste pripravljeni sodelovati z njimi. Prav tako vam pomaga odkriti, ali imajo kakršne koli zahteve ali omejitve, s čimer zagotovite, da bo vaš izdelek ali storitev izpolnila njihove potrebe.

Kako določite njihove posebne potrebe?

Med klicem zastavite vprašanja o tem, kaj iščejo pri rešitvi. Upoštevajte, kaj potrebujejo in ali lahko vaš izdelek v celoti zadosti tem zahtevam.

Katera orodja lahko uporabite za določanje posebnih potreb?

• predloga za oceno potreb
• predloga vprašalnika
• spletni obrazci

Ko sklepate posel, je koristno ponuditi individualni pristop. To kaže, da ste pripravljeni dolgoročno sodelovati s stranko.

Zakaj je pomembno ponuditi individualni pristop?

Dokazuje vašo zavezanost določenemu sodelovanju. Podpira tudi prilagajanje vaše rešitve glede na njihove potrebe, s čimer jim sporoča, da vas zanima iskanje načina za sodelovanje kot partnerji v prihodnosti.

Kako ponujate individualni pristop?

V svoj predlog ali cenik vključite razdelek o tem, kako boste delali in imeli obojestransko korist od sodelovanja. Omenite lahko tudi, kako boste med postopkom na voljo za odgovore na vprašanja in kaj lahko prilagodite.

Katera orodja lahko uporabite za individualni pristop?

• predloga predloga
• predloga obrazca s cenami
• predloga pogodbe za storitve za stranke

Pravi način priprave vaše ponudbe bo v veliki meri odločil vaš uspeh.

Zakaj je pomembno pripraviti prilagojeno ponudbo?

Dobro pripravljena ponudba po meri pogosto sklene posel hitreje. Prilagajanje ponudb za stranke kaže, da razumete njihove izzive in želite ustreči njihovim potrebam.

Kako pripravite prilagojeno ponudbo?

Vaša prilagojena ponudba ne sme biti preveč zapletena ali obsežna za stranko. Zato je pogosto koristno, da stvari ostanejo preproste in se osredotočite na poudarjanje nekaj ključnih prednosti, ki najbolj izstopajo. Vključite tudi svoj UVP.

Katera orodja lahko uporabite za pripravo prilagojene ponudbe?

• predloga predloga
• predloga obrazca s cenami
• predloga pogodbe o storitvah za stranke

Ko končate klic ali sklenete posel, pošljite stranki sporočilo z zahvalo.

Zakaj je pomembno poslati zahvalno sporočilo?

To dokazuje, da cenite njihov posel in njihov čas. Tudi če posla ne zaključite zdaj, bo takšno sporočilo pustilo pozitiven vtis in vam ga lahko pomaga skleniti pozneje.

Kako pošljete zahvalno sporočilo?

Lahko jim pošljete e-pošto, napišete pismo ali jih celo pokličete še enkrat. Samo zahvalite se in jim povejte, kako zelo cenite interakcijo.

Katera orodja lahko uporabite za pošiljanje zahvalnega sporočila?

• skript za telefonski klic predloga
• e-poštna predloga
• kontaktni podatki

Če ob prvem klicu ne morete skleniti dogovora, načrtujte nadaljnji obisk.

Zakaj je pomembno določiti urnik za nadaljnje klice?

Ohranjanje stika s stranko vam omogoča, da zgradite odnos in hkrati ostanete na tekočem z njenimi potrebami. Nadaljnji klici dokazujejo vašo zavezanost sodelovanju z njimi in čimprejšnjo sklenitev posla.

Kako sestavite urnik za nadaljnje klice?

Imejte koledar, ki prikazuje vašo razpoložljivost, ter preverite pogostost in kadenco morebitnih klicev. Omenite tudi, da nameravate stranko ponovno poklicati in lahko celo načrtujete točen datum in uro za to.

Katera orodja lahko uporabite za vzpostavitev urnika za nadaljnje klice?

• predloga opomnikov
• predloga koledarja
• upravitelji obvestil

Ko sklenete posel ali končate klic, vedno prosite za povratne informacije.

Zakaj je pomembno vprašati za povratne informacije?

Zahtevanje za povratne informacije vam omogoča, da izboljšate svoj prodajni proces. Hitro lahko ugotovite, kje se morate izboljšati in katera področja so dobro pokrita.

Kako prosite za povratne informacije?

Stranki lahko pošljete e-pošto, napišete pismo ali celo še enkrat pokličete stranko. Včasih lahko celo pošiljanje kratke ankete ali vprašalnika z da/ne dobro deluje.

S katerimi orodji lahko zahtevate povratne informacije?

• predloga skripta telefonskega klica
• predloga e-pošte
• predloga pisma