Kakšna je vrednost za stranke?

Cena in izdelek sta še vedno pomembna. Vendar prodaja samo na podlagi teh lastnosti ni več dovolj za uspeh v današnjem hiperkonkurenčnem poslovnem okolju.

Pravzaprav je študija Gartnerja pokazala, da se večina ponudnikov rešitev preveč osredotoča na lastnosti in tehnologijo svojih izdelkov, ne pa na prednosti. Potrošniki si od organizacij resnično želijo razumeti resnično vrednost, ki jo izdelek obljublja. In kako jim lahko pomaga pri reševanju njihovih težav.

Kakšna je torej vrednost za stranke? Vrednost za stranke je opredeljena kot dojemanje, koliko je izdelek ali storitev vreden za stranko glede na možne alternative. Vredno pomeni, ali kupec meni, da ima koristi od plačanega.

Nekaj prednosti:

• kakovost izdelka ali storitve
• uspeh pri uporabi izdelka ali storitve
• prednosti lastništva
• točke razlikovanja
• hiter dostop do rešitve
• podobo in blagovno znamko podjetja ali izdelka
• obstoječe odnose ali izkušnje

Enačba vrednosti kupca:

Druga definicija vrednosti za stranke kaže, da obstajata dva vidika vrednosti kupca. Ta dva vidika sta želena vrednost in zaznana vrednost. Želena vrednost kupca se nanaša na to, kaj želi kupec prejeti od izdelka ali storitve. Zaznana vrednost je korist, za katero kupec verjame, da jo je dejansko prejel od izdelka ali storitve po njenem nakupu.

Potrošniki pri odločanju o nakupu običajno primerjajo svojo zaznano vrednost podobnih izdelkov in storitev. Po tem se odločijo za tiste z najvišjo življenjsko dobo kupcev med vsemi razpoložljivimi ponudbami na trgu. Ker ima vsak potrošnik edinstven nabor potreb, želja in virov, dva potrošnika ne bosta dajala iste vrednosti istemu izdelku ali storitvi.

Najvišja kakovost izdelkov ali storitev ne pomeni nujno tudi najvišje potrošniške vrednosti. Potrošniki ocenjujejo koristi glede na ponujene stroške. Medtem ko so nekateri pripravljeni plačati višjo ceno za visoko raven kakovosti, lahko drugi menijo, da iste ugodnosti niso vredne cene.

Pri ustvarjanju vrednosti za stranke morajo podjetja upoštevati naslednje:

• Potrošniki ocenjujejo vrednost v dveh fazah; pred nakupom in po njem.
• Vrednost se dojema na različnih ravneh, zato jo je treba predstaviti na različnih ravneh.
• Potrošniška vrednost za različne kupce pomeni različne stvari.

Opredelitev ponudbe vrednosti kupca

Vrednost kupca je izjava, ki opisuje, zakaj bi potencialne stranke imele koristi od nakupa izdelka ali uporabe storitve. Je temelj učinkovite strategije trženja izdelkov. V bistvu mora biti skupni znesek koristi tisti, ki bi moral prepričati potrošnike, zakaj jim bo izdelek ali storitev bolj dragocen kot podobne ponudbe na trgu.

Vrednostni predlog je običajno sestavljen iz bloka kratkega besedila (naslov, podnaslov in en odstavek besedila) in vizualnega (fotografija, grafika, podoba junaka). Učinkovita ponudba vrednosti jasno pojasnjuje, kako izdelek pomaga rešiti težave strank. Opisuje njegove posebne prednosti in pove potencialnim kupcem, zakaj bi morali izbrati vaš izdelek namesto drugih. n

Zakaj je vrednost kupcev pomembna?

Če je storjeno pravilno, lahko ponudba vrednosti kupca podjetju daje veliko prednost pred konkurenti. Vendar ima zelo malo podjetij učinkovite ponudbe vrednosti. Nedavna študija je pokazala, da 83% tržnikov v svojih strategijah, akcijah in oglasih malo pozornosti namenja predlogam vrednosti strank. Vendar le 17% resnično razume in sprejme, kaj je vrednost življenjske vrednosti strank.

Druga študija je pokazala, da 58% poslov ne pride do prodaje, ker vrednost ni bila dokazana. Če potencialni kupci gledajo na izdelek kot na potencialno rešitev, ne da bi razumeli njegovo vrednost, bodo verjetno odložili nakup. Dobro določena potrošniška vrednost pa pomaga pri napredovanju prodaje in motivira potencialne kupce k nakupu.

Kako ustvariti vrednost za kupce

Poleg tega, da je vrednost strank pomembna za privabljanje in zadrževanje strank, je postala tudi odločilni dejavnik tržnega deleža in delniške vrednosti vsakega podjetja. Zato se organizacije, usmerjene v prihodnost, bolj osredotočajo na ustvarjanje potrošniške vrednosti in ostrenje svojih vrednostnih predlogov.

Osnovna načela ustvarjanja vrednosti strank:

Razumeti, kaj spodbuja vrednost vaših strank

Potrošniki ne želijo posebej kupiti vaših izdelkov ali storitev. Iščejo rešitve, ki ustrezajo njihovim potrebam. Razumevanje, kaj si želijo vaše potencialne stranke, kaj jim je pomembno in kaj poskušajo doseči z nakupom vaših izdelkov, je prvi korak pri doseganju življenjske vrednosti strank.

Jasno opredelite in sporočite svojo vrednostno ponudbo

Ker so na trgu na voljo številni podobni izdelki, so kupci subjektivni pri izbiri. Tu lahko vaša vrednostna ponudba izstopa in razlikuje vaše podjetje od konkurence. Ugotovite, kakšno vrednost ustvarjajo vaši izdelki ali storitve, kakšne posebne koristi lahko stranke pričakujejo od njihove uporabe, in v svojih komunikacijah čim bolj jasno izrazite svojo vrednostno ponudbo.

Raziščite konkurente in naredite svojo vrednostno ponudbo edinstveno

Na hiperkonkurenčnem trgu je edinstvenost izjemno pomembna za učinkovito rast vsakega podjetja. Raziščite svoje konkurente; vključno s startupi. Razumeti, kako je vaša ponudba drugačna in bolj dragocena v očeh vaše ciljne publike. Je tehnično boljša? Kako enostavna je za uporabo? Ali je na voljo?

Sortirajte svoje stranke in temu ustrezno prilagodite svojo vrednostno ponudbo

Različne stranke/skupine strank imajo seveda različne predstave o vrednosti. Vrednosti se lahko razlikujejo glede na geografsko območje, demografijo, sezono ali nekatere značilnosti izdelka. Namesto da bi vsem svojim občinstvom poskušali ponuditi isto vrednostno ponudbo, jo raziščite na posamezne segmente strank. Tako lahko svoje sporočilo prilagodite vsakemu izmed njih.

Določite win-win ceno, ki prinaša vrednost tako vašim strankam kot vašemu podjetju

Tekmovanje samo glede cene je na splošno slaba strategija. Določite ceno za svoje izdelke. Tako je jasno, da kupci pridobivajo vrednost, hkrati pa povečujejo vašo donosnost. Zadovoljne stranke, ki zaznajo vrednost vaše ponudbe in se jim zdi, da dobivajo vrednost za svoj denar, so pripravljeni plačati več. Medtem ko bodo nezadovoljni kupci, ki niso videli vrednosti, verjetno odšli, tudi če ponudite najnižjo ceno.

Odkrivajte sami

Znanje je pomembno, vendar le, če se uresniči. Preizkusite vse, kar se naučite na naši akademiji v storitvi LiveAgent.

{ “@context”: “https://schema.org”, “@type”: “FAQPage”, “mainEntity”: [{ “@type”: “Vprašanje”, “name”: “Kaj je vrednost za kupca?”, “acceptedAnswer”: { “@type”: “Odgovor”, “text”: “Vrednost za kupca je opredeljena kot dojemanje, koliko je izdelek ali storitev vreden za stranko glede na možne alternative.” } }, { “@type”: “Vprašanje”, “name”: “Kaj je ponudba vrednosti za kupca?”, “acceptedAnswer”: { “@type”: “Odgovor”, “text”: “Vrednost kupca je izjava, ki opisuje, zakaj bi potencialne stranke imele koristi od nakupa izdelka ali uporabe storitve. Je temelj učinkovite strategije trženja izdelkov. V bistvu mora biti skupni znesek koristi tisti, ki bi moral prepričati potrošnike, zakaj jim bo izdelek ali storitev bolj dragocen kot podobne ponudbe na trgu.” } }, { “@type”: “Vprašanje”, “name”: “Zakaj je vrednost kupcev pomembna?”, “acceptedAnswer”: { “@type”: “Odgovor”, “text”: “Če je storjeno pravilno, lahko ponudba vrednosti kupca podjetju daje veliko prednost pred konkurenti. Vendar ima zelo malo podjetij učinkovite ponudbe vrednosti. Nedavna študija je pokazala, da 83% tržnikov v svojih strategijah, akcijah in oglasih malo pozornosti namenja predlogam vrednosti strank. Vendar le 17% resnično razume in sprejme, kaj je vrednost življenjske vrednosti strank.” } }] }